Geração de leads. Isso sempre parece estar na vanguarda da mente de todo profissional de marketing e, muitas vezes, é o tópico de discussão durante reuniões de vendas e sessões de definição de metas. No entanto, a verdade honesta é que a maioria de nós não tem ideia de como melhorar nossos números de geração de leads, ao aprender como usar inbound marketing
De acordo com um estudo do LinkedIn , 68% dos profissionais de marketing B2B desejam aumentar a qualidade de seus leads e 55% desejam ver um crescimento no volume de leads. No entanto, chocantes 80% dos profissionais de marketing B2B não estão muito satisfeitos com seus esforços de geração. Apenas 16% podem afirmar com confiança que suas estratégias atuais são totalmente eficazes.
Quando se trata de profissionais de marketing de SaaS, um mercado altamente competitivo, maduro e com foco digital torna as coisas ainda mais difíceis. Gerar leads relevantes pode ser complicado, considerando que você frequentemente está competindo por atenção com várias marcas que oferecem produtos semelhantes com melhores ou mais recursos. Além disso, à medida que mais e mais clientes usam bloqueadores de anúncios e ignoram os pop-ups, os profissionais de marketing estão se esforçando para encontrar novas técnicas para gerar leads.
Mas há uma luz no fim deste túnel - existem alguns segredos praticamente infalíveis para melhorar suas estratégias de marketing de SaaS. Vamos explorá-los.
Conclusões rápidas:
A tecnologia e as ferramentas tornam muito mais fácil saber mais sobre seus clientes e suas intenções atualmente.
O conteúdo é fundamental para mover seus clientes ao longo da jornada do comprador.
Novas plataformas de mídia social móvel e web oferecem grandes oportunidades para os profissionais de marketing B2B experimentarem novas táticas.
Sempre conheça seu cliente
Eu sei, eu sei, esse conselho parece incrivelmente básico e elementar. É uma das primeiras coisas que você provavelmente ouviu de seu professor de marketing há muito tempo, certo?
Mas, felizmente, a tecnologia moderna torna possível ir além da obtenção de dados demográficos dos consumidores e acabar com personas simplificadas demais. Você pode realmente ficar a conhecer o seu público numa base individual e usar esses dados e algoritmos para formular AI baseados em e executar hiper-personalizado campanhas de marketing.
Na vertical SaaS, a hiperpersonalização se manifesta por meio do marketing baseado em contas (ABM). Essa abordagem é focada em estreitar leads para contas únicas ou grupos pequenos e focados, e otimizar recursos para personalizar o processo de nutrição. Cada decisão de marketing é baseada em informações de interações anteriores e dados comportamentais que são processados por um sistema de software inteligente para prever o “valor” de um lead.
Mas, além de saber quem seu cliente é , você também precisa entender que o seu cliente não é . Isso começa pela compreensão dos meandros dos nichos e verticais que mais se beneficiam de seu produto SaaS.
Você também precisa saber o que desqualificará um lead imediatamente, para que não perca tempo perseguindo-o. Por exemplo, se sua solução é voltada para a empresa, um grande número de usuários simultâneos, e vem com um preço bastante alto, então as startups não serão capazes de pagar ou ver os maiores benefícios da implementação.
Compreenda a correlação entre conteúdo e conversões
Todos os profissionais de marketing sabem que o conteúdo desempenha um papel importante na geração de leads, especialmente no domínio B2B. Mas o que muitos não conseguem entender é a conexão que cada pedaço de conteúdo tem em uma conversão (o segundo maior desafio de geração de leads para B2B, de acordo com o relatório do LinkedIn mencionado anteriormente). Surpreendentemente, um quarto dos profissionais de marketing nem sabe se seus esforços de geração de leads resultam em alguma conversão!
Fonte
Um ótimo conteúdo pode mover um lead de uma fase da jornada do comprador para a próxima ou pode detê-lo imediatamente se não corresponder à sua intenção (ou padrões).
Quando se trata de estimular o lead, a eficácia do seu conteúdo pode variar dependendo da posição do lead no funil de vendas. Os clientes de SaaS serão bastante focados em pesquisas, especialmente quando se trata de investimentos em B2B. Eles querem encontrar uma prova verdadeira de que seu produto é a melhor opção e gerará resultados.
De acordo com uma pesquisa da Demand Gen , 78% dos compradores dependem fortemente de conteúdo de recursos confiáveis para apoiar suas decisões. Esta pesquisa também descobriu que as preferências de conteúdo variam dependendo do estágio da jornada do comprador.
Além de usar informações de estudos de caso e relatórios como esses, você também deve conduzir sua própria pesquisa com base no comportamento de seus segmentos de público. Existem várias maneiras de fazer isso:
Usando um sistema ABM para rastrear jornadas de contas individuais e ver com qual conteúdo eles interagem
Obter uma visão mais generalizada de quais páginas de conteúdo têm as CTRs mais altas, as taxas de rejeição mais baixas e rastrear o caminho das primeiras visitas às compras
Realizar pesquisas de mercado e perguntar aos clientes quais tipos de conteúdo eles consideram mais confiáveis, influentes e envolventes
Experimente táticas não tradicionais
Além dos métodos tradicionais de marketing, como e-mail, anúncios digitais direcionados e postagens de blog, você pode experimentar ideias mais exclusivas que podem realmente capturar a atenção de seus clientes, fazer sua marca se destacar e se conectar a públicos mais amplos.
Um canal importante para geração de leads que muitos profissionais de marketing de SaaS B2B subutilizam são as mídias sociais . O social pode ser incrivelmente eficaz para se conectar com seu público, especialmente porque mais e mais compradores B2B estão usando-o para pesquisar produtos e empresas. Afinal, a decisão de compra ao final do ciclo de vendas B2B é tomada por um ser humano - que tem necessidade e tendência a ser social.
A mídia social também é o lugar perfeito para alavancar comunidades online dentro do seu nicho de mercado. Os grupos do Facebook e LinkedIn podem ser ótimos lugares para compartilhar informações ou se envolver em conversas individuais respondendo às perguntas das pessoas ou discutindo ideias.
E embora já estejamos discutindo táticas novas e não convencionais para geração de leads de B2B por meio de mídias sociais e comunidades, há algumas que vêm à mente:
Responder (e solicitar) perguntas no Quora
Construindo um relacionamento com o seu nicho no Reddit
submissão do reddit
Você também deve observar que o conteúdo audiovisual está se tornando cada vez mais popular entre os clientes B2B. No relatório mencionado da Demand Gen, 64% dos compradores B2B disseram que preferiam ouvir podcasts e 48% gostavam de assistir a webinars para conduzir pesquisas de produtos.
Colaborar com líderes do setor para fazer podcasts e webinars é uma ótima maneira de alcançar novos públicos, construir a presença de sua marca e também fazer com que os clientes aumentem o uso de seu produto. Por exemplo, hospedar um webinar conjunto com uma marca não concorrente pode ajudá-lo a gerar leads, apelando para um público relacionado, mas até então inexplorado.
Continue virando as páginas
A lista de táticas que as empresas SaaS podem usar para gerar leads é aparentemente infinita:
Faça vídeos educacionais para cada caso de uso do seu produto.
Ofereça conteúdo exclusivo por e-mail.
Crie modelos prontos para uso para tarefas complexas em seu nicho.
Organize um encontro virtual ou encontro local com líderes de pensamento e especialistas em seu setor.
Conduza um curso online que explica conceitos avançados.
Lançar projetos paralelos que interessem a públicos novos e relevantes.
Compartilhe aprendizados em comunidades selecionadas e fóruns do setor.
No entanto, você precisa continuar escrevendo seu próprio diário, em vez de confiar nas idéias de outras pessoas para continuar crescendo. Quais são alguns dos seus segredos que você usa para atrair mais leads e impulsionar as vendas? Importa-se de compartilhar alguma anotação do seu livro negro nos comentários?